RESTRICCION CLAVE EXTERNA (RCe)

Sweetooth Heaven
papalars / Foter / CC BY-ND

Si su organización tiene la capacidad de procesar las operaciones resultantes de un incremento importante de las ventas –digamos un 20% más de operaciones– entonces, podemos considerar que su empresa tiene una RESTRICCIÓN CLAVE EXTERNA (RCe).

Ahora queda establecer si existe una restricción en el proceso de ventas, o si hay una restricción en la propuesta al mercado.

Si un posible cliente le pregunta: ¿Porqué debería comprarle a su empresa? y su respuesta es una combinación de las “declaraciones clásicas” (ver listado), entonces su propuesta comercial es similar a la de sus competidores (quienes sostienen “razones” similares).  El cliente  entonces tiene pocos elementos para tomar su decisión y posiblemente el precio sea un elemento importante para elegir. En estas condiciones  podemos afirmar con mucha seguridad que su RCe es una restricción en la propuesta al mercado.

 

En esta situación en la cual su empresa tiene la capacidad de procesar más operaciones y su propuesta comercial no es sustancialmente distinta a la de sus competidores, quienes trabajan con Teoría de Restricciones (TOC), hay desarrollado una interesante metodología para el diseño de propuestas comerciales que fundamentalmente tienen dos características principales:

  • son muy atractivas, pues el valor percibido de las mismas es muy superior a su precio, por lo que a la gran mayoría de los clientes les resultas propuestas irrechazables,
  • sus caracteristicas son tan peculiares que los competidores no están dispuestas a copiarlas.

En el ámbito de TOC, estas propuestas muy atractivas y difíciles de imitar, se conocen con el simpático nombre de PROPUESTAS MAFIOSAS, basado en una celebre frase de la película “El Padrino” donde el protagonista en algunas oportunidades, anuncia que quienes no están dispuestos a “colaborar” amigablemente van a recibir “una propuesta que no van a poder rechazar”,ver video: (“I gonna make him an offer he can´t refuse”).

 

Si desea saber más sobre PROPUESTAS MAFIOSAS, haga click aquí.

 

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