¡Hay que echar a los vendedores!

The Businessman - A3
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Hay muchas empresas que tienen más capacidad de producción que ventas. Decimos en este caso que la RESTRICCIÓN de la empresa está en el mercado, para lo cual es conveniente que emplee PROPUESTAS MAFIOSAS o que mejore su gestión de ventas.

Si tenemos una restricción de ventas quiere decir que tenemos la capacidad para manejar más ventas de la que hoy tenemos y si éstas aumentan tendremos un impacto positivo en la utilidad global de la empresa.

En muchos procesos comerciales, el tiempo de contacto con el cliente es clave para el nivel de ventas; para ponerlo de modo muy claro y simple: más visitas, más encuentros con los clientes implican más ventas. ¿Entonces lo que hay que hacer es tomar más vendedores para poder hacer más visitas? ¡¡NO!! Lo primero que hay que hacer es aprovechar al máximo el tiempo de vendedores que tenemos hoy en la empresa.

Vemos en empresas que tienen restricciones de ventas, que una parte importante del tiempo de los vendedores se emplea para otras tareas, algunas comerciales y otras no, en desmedro del tiempo con el cliente. Para aprovechar al máximo el tiempo de los vendedores para aumentar el tiempo con el cliente y así aumentar las ventas, hay que hacer una evaluación del trabajo que hacen los vendedores. Luego hay que descargarlos de aquellas tareas que puedan delegarse en otras personas de apoyo y disminuir las actividades que les roban tiempo, por ejemplo reuniones de mala calidad.

A los uruguayos nos gusta el fútbol, por ello las metáforas de fútbol son bastante claras. Tenemos que pensar que los vendedores son “nueves de área” y por lo tanto, para hacer más goles (para hacer más ventas) lo que hay que hacer es aumentar el tiempo en el que el nueve está en el área con la pelota bien jugada.  Esto quiere decir que el vendedor tiene que estar la mayor parte de su tiempo laboral en contacto con clientes (del orden del 80% de su tiempo, 4 días de cada 5), para ello hay que descargarlo de tareas administrativas delegables que puede hacer un soporte administrativo y solamente convocarlo a reuniones de calidad (ver REUNIONES INTELIGENTES).

Que “la pelota le llegue bien jugada” significa que el vendedor debe disponer del apoyo adecuado: información de precios, posiciones de stock, condiciones comerciales especiales, información crediticia del cliente, etc., todo aquello que pueda facilitar el logro  de las ventas.

Entonces, ¡HAY QUE ECHAR A LOS VENDEDORES A LA CALLE! ¡HAY QUE PONERLOS EN CONTACTO CON LOS CLIENTES!

 

Socio fundador de GRUPO TRÚPUT.

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